Empreendedorismo

Como se adequar aos novos modelos da área de vendas em 2019

Fonte - Thaillyne Rodrigues - Imprensa Acieg
09/01/19 16:00
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O ano de 2019 reforça a tendência de que a jornada do cliente, falando de forma geral, é apoiada em canais de comunicação digital, isto é, na busca de conteúdos relevantes que atraiam sua atenção e instruam ao longo do processo de compra.

Ou seja, o cliente busca o conhecimento sobre produtos e serviços na internet e quando se engaja em um processo de compra, já possui uma grande base de informações, tais como: características, diferenciais e preços.

Desse modo, o processo de vendas das organizações, seja B2B, B2C, seja pela internet, televendas ou presencial deve levar em consideração este cenário digital para adequar suas práticas de venda a este novo comportamento. 

Este paradigma exige das organizações uma mudança na forma de vender. É preciso conhecer muito bem os hábitos do cliente em relação a como e o porquê eles usam seu produto ou consomem o seu serviço.

O especialista em vendas, Enio Klein, explica que este conhecimento adquirido deve ser disseminado em todas as formas de contato com o cliente para que “a percepção dele seja de um fornecedor que conhece e é capaz de sugerir alternativas e soluções para o uso de serviço e produto que agregue valor e que represente diferenciais em relação ao conhecimento comum e acessível”.

Klein resume que além de ser um forte provedor de conhecimento e conteúdo relevante, as organizações vendedoras precisam ser relevantes para os seus potenciais clientes.

Dessa forma, Klein explica que para se destacar na área de vendas o fundamental é que o vendedor seja capaz de levar ao cliente o valor agregado; que conheça o negócio e aplicação dos produtos e serviços; que tenha uma visão do mundo diferente e olhe para o futuro; que não tenha medo de debater e criar discussões construtivas. “O importante sempre é a capacidade de aprendizado e o desejo de aprender. Não somente as técnicas de venda, mas a compreender o cenário e a jornada de cada cliente e cada segmento de mercado onde atue”, finaliza Klein.

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