A arte da negociação de Havard, por Clodoaldo Moreira

Publicado por Acieg em 19 de julho de 2022

Diante de tantos conflitos observados no dia a dia, entre pessoas, empresas, e que dão ensejo a milhares de demandas no Judiciário, surge a necessidade de reflexão sobre a negociação enquanto técnica de resolução de conflitos.

A negociação está presente em nosso cotidiano, seja em nível pessoal, econômico, social ou organizacional. E, sem dúvida, ela é a melhor forma de solucionar problemas, pois o comprador negocia com o vendedor; um trabalhador negocia com o seu empregador, todos defendendo seus interesses. Ou seja, tal técnica está no nosso DNA, conduzindo os interessados a um ponto médio que, em regra, agrada todas as partes envolvidas, porém a grande maioria dos negociadores não sabem defender seus interesses de forma adequada, prejudicando o resultado obtido.

Apesar da negociação ser algo intuitivo, não é fácil fazê-la de forma correta, adequada, existindo estratégias para facilitar sua consecução. Nesse contexto observamos dois tipos de negociadores, os flexíveis e os inflexíveis, quanto a suas proposições, contudo o principal elemento para uma negociação é que os envolvidos tenham boa comunicação entre eles, pois sem ela não é possível existir as tratativas.

A tarefa, apesar de parecer simples, não é fácil, visto que, geralmente, as partes apresentam graves limitações em seu poder de comunicação.

Quem tem a chave que abre a porta da negociação de forma correta, possuí o poder para ditar as regras, facilitando a resolução do conflito de forma eficaz, atendendo ao interesse pessoal sem desconsiderar os dos demais envolvidos.

Para realizar uma negociação de forma correta se faz necessário a compreensão de conceitos chaves. Dentre eles apresenta-se o MAPAN (melhor alternativa para um acordo negociado) que leva aos negociadores métodos, os quais verificam o nível de resistência para um determinado negócio.

O negociador, ao participar das tratativas, deverá sempre levar em consideração o limite de suas proposições, ou seja, o ponto de resistência do negócio, o qual os interessados não estão dispostos a ultrapassar. Outro fator determinante é o nível de desejo, ou seja, o resultado pretendido, o que negociador deseja alcançar.

Para que se possa fazer uma boa negociação devem ser observadas as seguintes etapas:

Preparação: Um bom negociador nunca deve ser negligente consigo mesmo, alegando escassez de tempo ou apresentar excesso de confiança, o que pode ocasionar a perda do negócio. Assim, em uma negociação não se admite a inflexibilidade. As propostas não devem ser irreais, sendo necessário identificar as fraquezas e as forças de seu oponente.

Negociação: em uma negociação, o componente social e o componente físico são fundamentais para a concretização do negócio. O local da negociação, a sua organização e o limite de tempo são fundamentais para a realização do acordo.

Efetivação do acordo: ocorre quando ambas as partes chegam a um consenso, um ponto de equilíbrio entre seus interesses, e terminam as negociações.

O método de negociação de Havard foi criado com a finalidade de facilitar a negociação entre as partes, apresentando resultados eficazes. Essa técnica inovadora foi idealizada por William Ury e Roger Fisher. Para ambos, em uma negociação, deve ser adotada uma conduta em que se obtenha um resultado em que todas as partes envolvidas sejam beneficiadas, fugindo do modelo de resolução de conflito de interesses no qual apenas um lado será vencedor em detrimento do outro.

A técnica em comento pode ser resumida em cinco táticas:

1-Enaltecer a parte contrária: em uma negociação cabe as partes tratarem entre si com cordialidade. Geralmente aquele que recebe um elogio tende a ter dificuldade de adotar uma posição agressiva e dizer não.

2- Convencer a parte contrária: na negociação o negociador deve tentar convencer a outra parte que a sua proposta é mais equilibrada e razoável. Um bom negociador sempre deve demonstrar que a sua proposta é credível e respeitável. Pois a parte contrária, constatando que a proposta efetivada é equilibrada tende a sua aceitação.

3- Demonstração de força: um bom negociador, nas tratativas, não deve colocar a parte contrária em situação de inferioridade. Mesmo que um que seja mais qualificado que o outro, sempre deve ser cordial e educado. Quem porventura demonstra força tende a não conseguir fazer acordo, pois a parte contrária irá achar a situação constrangedora ou querer medir forças, impedido o acordo.

4- Oferta inicial: em uma negociação a oferta inicial deve ser alta, porém razoável para que a parte contrária veja a mesma como adequada. Durante as negociações é possível concessões de redução, contudo de forma gradual e moderada. Reduções abruptas demonstram fraqueza do negociador.

5- Oferta final: Depois das ofertas iniciais e reduções proporcionais cabe uma das partes apresentar uma oferta final, com a finalidade pressionar a parte contrária à aceitar a negociação.

Por fim, diante das técnicas de Havard, é necessário lembrar que a negociação nunca deve ser imposta, e sim se escolhida como forma alternativa de resolução de conflito. O respeito é a regra de ouro na negociação, pois não se pode ver a parte contrária como adversário, mas como colaborador para que seja possível um acordo, solucionado o conflito entre as partes.  É necessário negociar sempre.

 

Clodoaldo Moreira dos Santos Júnior é advogado, pós-doutor em Direito Constitucional na Itália. Professor universitário. Sócio fundador escritório SME Advocacia. Membro consultor da Comissão de Estudos Direito Constitucional da OAB Nacional, árbitro e mediador da CAMES e ACIEG.